今さらだけど、インバウンドマーケティングで成果が生まれる仕組みを解説してみる

インバウンドマーケティングで成果が生まれる仕組みを解説

これまでのマーケティングでは、DMなどの広告配信・電話/飛び込み営業など、企業が企業のタイミングで顧客を獲得しようとするアウトバウンドのセールス手法が一般的でした。

それに対して、見込み客が自発的に「検索して調べる」行動をきっかけに会社の存在を見つけてもらい、見込み客の心理状況に応じたコミュニケーションをとって顧客を増やすマーケティング手法が主流になってきています。このインターネットを中心としたマーケティングの考え方をインバウンドマーケティングと言います。

今回は、このインバウンドマーケティングについて、理解を深めていきます。

インバウンドマーケティングとは?

『インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは、ブログやeBook、ホワイトペーパー、ニュースリリース、動画などのコンテンツをWebで公開し、検索エンジンの結果ページに上位表示されたりソーシャルメディア(SNS)で共有・拡散されるような取り組みをすることで、見込み顧客に見つけてもらい、自社やその商品・サービスに興味を持ってもらえるように仕掛けるマーケティング手法です。現代の消費者・購買者の行動様式に合わせて提唱されている、新しい概念です。』出典:innova

このマーケティング手法は、2006年に米国のブライアン・ハリガン氏とダーメッシュ・シャー氏によって提唱された考え方です。これまで企業側のタイミングで消費者へ届けられていた情報を、消費者が「探す」行動に合わせて届けることで大きなマーケティングコストをかけずに顧客獲得を狙います。

特に単価が高価になりがちなBtoBの商材や宣伝に大きな予算をかけれない小規模なBtoCの商材に有効です。ニーズが限定されているが確実に存在しているニーズに対する訴求には無作為なリストに対してのアウトバウンドなマーケティングを行うよりも、ニーズのあるユーザーが検索するキーワードで待ち受ける方がはるかに効率的になってきます。

インバウンドマーケティングは、押し売り型のアウトバウンドなマーケティング(テレマーケティングやマス広告、訪問営業など)とは対をなす手法です。

近年の消費者は、企業都合のマーケティングに嫌気が指してきています。そんな中で消費者の「探す」行動に合わせて最適な情報を届けるインバウンドマーケティングは、消費者の信頼を獲得する上でも重要な役割を果たすことができます。

なぜインバウンドマーケティングなのか?

インバウンドマーケティングに注目が集まっているのは、人々の消費行動の変化と良くマッチしていること、インバウンドマーケティングを開始するためのコストが低いことが大きな要因となっています。

いきなり大きな成果が出るわけではありませんが、ホームページさえ用意すればすぐに始めることができます。

従来の広告との大きな違いは、DM・チラシ・メディア出稿などの広告が高単価・単発で成果がすぐ出るのに対して、インバウンドマーケティングでは低コストで継続して時間が経つにつれて成果が増える性質を持っていることです。

インバウンドマーケティングの戦略

ホームページに訪れたユーザーがそのまま顧客になれば一番楽ですが、実際はそう上手くはいきません。なので、インバウンドマーケティングの手法を用いて顧客を獲得する際には、【潜在顧客をホームページへ誘導→ホームページ訪問者を見込み客に→見込み客を顧客へ】といったように、エンゲージメントを徐々に高める施策をとります。

最初の段階は、これまでまったく関係のない潜在顧客との接点を作ることが目的となります。つまり、一度ホームページに訪れてもらい、コミュニケーションをとることです。SEO対策はもちろん、ソーシャルメディアの運用やリスティング広告の出稿など、可能な限り幅広く情報を拡散させて、見つけてもらう確率を高めていきましょう。

次にホームページの訪問者を見込み客にするには、もう一歩進んだ価値を提供していきます。聞いたことのない名前の会社の高額な商材をパッと見で購入しようとは思わないですよね。そこで、【資料のダウンロード・イベントやセミナーの申込・料金の見積もり・お試し利用】のような気軽に始められるフロントエンドのサービスを利用してもらうことを目的とします。

そこから見込み客を顧客化するためには、複数の接点を持ち、リアルでの接点を増やして顧客を獲得していきます。例えば、メールマガジンで継続的にコミュニケーションを取って信頼関係を深め、見込み客の問題点とその深刻性を理解してもらった上で自社のソリューションを提案し、セールスに繋げます。

こうして見ると、インバウンドマーケティングは参入障壁が低いものの、実際に成果に繋げるにはそれなりの施策が必要であり、一筋縄にはいかないことが分かります。

しかし、インバウンドマーケティングによって実際に商品やサービスを購入する顧客はエンゲージメントが高く、リピーターとして購入を継続することはもちろん、口コミで新たな顧客を繋いでくれることも多いです。

実際に事業をされている方であれば、この価値が分かるはず。

ホームページとインバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、検索を通じて「見つけてもらう」ためのものであるため、まだニーズが顕在化していない潜在顧客にも会社を知る機会をなるべく作るべきです。探してもらいたいキーワードを策定し、情報は極力開示していくことを心がけましょう。

BtoBの企業であれば、遠く離れた見込み客にアプローチして顧客を増やすことができることも多く、ホームページを制作する際にはインバウンドマーケティングの手法を取り入れることも検討することは必須だと考えられます。実は結構BtoBの取引もWebでの情報収集が発端だったりするのです。

インバウンドマーケティングは短期的も効果が出ることもありますが、中長期のスパンでじっくりと時間をかけて行うことが大切です。

情報で溢れた現代社会では、人々は無数の情報の中で最適な答えを探そうとします。そこで、ある特定の悩みを抱えた人に役立つピンポイントな情報を提供してコミュニケーションを繰り返すことで信頼関係が築いていき、結果として顧客を増やしていきましょう。

最後に

潜在顧客から見込み客。見込み客から新規顧客化するのには、戦略設計の難しさなど、インバウンドマーケティングは誰でもすぐ簡単にできるようなものではありません。実施するには最新のWebマーケティングの知識が必要となります。ただ、この手法を用いて一度顧客を獲得することに成功すれば、安定的に継続して顧客を獲得できるようになります。

商材の内容によっては成果が出るまで1,2年ほどかかることもありますが、しっかりと価値ある情報を戦略的に提供してコミュニケーションをとっていくことで、顧客は優良顧客になる可能性が上がります。

インバウンドマーケティングの最大のメリットは、自然と顧客が集まる仕組みができることです。企業経営者はもちろん、個人でビジネスをしている人も取り入れていきましょう。

p.s.

インバウンドマーケティングと聞くとSEO施策を思い浮かべる人が多いですが、それは手段の一つにすぎません。インバウンドマーケティングの本質は、「顧客が自発的に集まり、商品やサービスを購入する仕組みを作ること」です。アイデア次第でできることは無数にあります。

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