【コピーライティング】売上アップに効果的な9つの訴求ポイント

ジョン・ケープルズ,john caples

商品を買おうかどうか悩んでいる顧客が最も気にすることは何でしょうか?

それは、「その商品は本当に買う価値があるのか?」ということだと思います。あなたが商品を買う立場になった時、どれくらい自分にメリットがあるのか(自分の暮らしを良くしてくれるのか)は最大の関心事のはずです。要は、お金を払った対価として、それが自分の欲求を満たしてくれるのかを意識しているわけです。

売り手であれば、商品を買うことで得られるメリットや効果をいかに伝えるのかによって、売上は大きく変わってきます。受け手側に具体的なメリットがあり、「これは自分に関係がある」と思ってもらうことは、商品の購買に直接繋がるような広告にはとても効果的であり、特にイメージ広告よりも店頭広告やチラシなどと相性が良いです。

ただし、発信する側に信憑性がない場合、怪しまれて逆効果になる場合があり、薬などでは直接的に効果を伝えられないものもあるので注意が必要です。今回はコピーで売上を上げるために顧客に訴求すべきポイントを9つ紹介していきます。

*これは、伝説的なコピーライターと言われたジョン・ケーブルズ著書『ザ・コピーライティング』に記されています。

売上アップに効果的な9つの訴求ポイント

1.収入(売上)を増やす

資本主義社会において、生活には必ずお金が必要です。なので、個人であれば毎月の収入、会社であれば売上(利益)がいくらなのかは繊細に気にするはずです。つまり、お金は生活や事業の基盤であるわけです。

もし収入が増える、毎月の売上が上がるとなったら、お金に余裕ができる分だけ生活や事業に余裕が出るわけなので、誰しもが嬉しいに違いありません。

なので、訴求ポイントとしてこの収益部分に訴えかけるのは非常に有効です。(ただし、あまりお金お金と訴求したり、露骨にやると詐欺のように思われ信用されないので注意が必要です。)

「スマホさえあれば誰でも月収100万円稼げる方法を教えます」と言ったネットビジネス関係のランディング・ページなんかは見たことがあるのではないでしょうか。馬鹿らしいですが、よく見かけるということはそれだけ効果があるということです。

2.お金を節約する

毎月の支出や経費を抑えることができれば、それだけ自由に使えるお金が増えるのと同義です。お金が余れば好きなものを買えるし、さらなる事業への投資も行えます。

なので、「お金が節約でき、余ったお金を自由に使える」というメリットを訴求するのは、お金を管理する者にとっては非常に魅力的に映ります。

以前大問題となったタックスヘブン(租税回避地)への勧誘なんかはとても興味を引きやすそうですよね。

3.老後の安心を得る

高齢になればなるほど老後の生活に不安を抱く人を増えてきます。「年金はもらえるだろうか?」「ガンにはならないだろうか?」「孤独な生活にならないだろうか?」「死んだ後はどうなるか?」...。

若者も老後を不安がるような世の中ですが、この不安な部分を安心に変えるよう訴求していくと相手にきちんとメリットが伝わります。誰しもが快適な老後を送りたいですよね。

4.より健康になる

健康は快適に生活するためには必須です。健康になるには、「栄養をきちんと接種する」「適度な運動を行う」「不衛生な環境にいない」「ストレスを貯めない」など色々とやらなきゃいかないことがあるんですよね。

病気になったりケガをすることは、誰しもが避けたいことなので、健康になれることを訴求するのは、健康志向の人・何か最近調子が悪い人に刺さる情報になります。

5.仕事で成功する

仕事は人生の一部であり、仕事での成功は人生を豊かにする。ビジネスの世界は常に流れ続け、新しいことに次々と挑戦しなければなりません。そこには失敗と成功の連続があり、最終的な成功を誰しもが求めています。

そんな仕事での成功を加速させるような訴求をすることは、結果として利益の増加に繋がり、収入が増加していくことに繋がります。

6.名声を得る

人は社会的に評価されることを求めています。「大会で優勝する」「賞をもらう」「高位な肩書きや役職を得る」など、言うならば社会に褒められたいと思っているわけです。

また、「他人より劣りたくない」「他人よりも優れた存在でありたい」というのも現代社会においては、多くの人が意識しています。統計的に平均的な存在などないのですから、平等を意識することは競争を生むという矛盾をはらんでいます。

名声を得ることに直結するような情報は何だか気になってしまうんですよね。

7.脂肪を減らす

肥満は先進国では特に大きな問題になっており、「アメリカでは約3人に1人が肥満」「日本では約4人に1人が肥満」の人がいます。肥満の人は生活習慣病を起こしやすいなど、肥満であることを素晴らしいことと思っている人はほぼいないはず。

なので、肥満の人の数だけ潜在的に「脂肪を減らしたい」というニーズが存在していることになります。

僕の周りには太ってて痩せる気は全然なさそうだけれど「そろそろダイエットしなきゃ。」みたいなことを言っている人が結構いますが、どこかのタイミングでダイエットをしなくてはと考えている人がほとんどなのではないでしょうか。

8.家事をもっと楽に

家事は生活を営む上で必須の作業であり、毎日のルーチンワークと化しています。この作業を今よりも楽にしてくれることは、豊かな生活に繋がります。なぜなら、余った労力と時間を新たな行動に当てられるからです。

余った時間を持て余す人もいますが、楽できることを訴求できれば、毎日の家事を楽にしてくれると分かって「ぜひとも欲しい商品」だと思ってくれるはず。

9.心配を解消する

「娘の帰りが遅いけど、大丈夫かな。」「仕事が締め切りまでに終わらない。」「薄毛が気になる。」など、日々の生活の中で心配は尽きません。その心配が大きいほど解決したい欲求は強く、心配を解決してくれる「何か」を無意識でも探しています。

ここで「あなたの悩み、もう大丈夫ですよ。」と心配を解決してくれる点を訴求できれば、その商品やサービスを欲しいという気持ちにさせることができます。

まとめ

このように、現代社会を生きる人間が常にどこかで抱いている問題について解決策やメリットを訴求することは非常に有効なポイントになってきます。

やはり多くの人は今の暮らし・今後の暮らしをより良くしていきたいと思っているので、具体的に「これを使えば、私の生活は安心だわ。」と思ってもらえるような商品やサービスのメリットを明らかにしていけば、売上は必ず伸びていくはず。

これは営業で顧客に提案をする、プレゼンテーションで企画のメリットを伝える、コピーライティングを考える時など、様々な場面で使えるものになってくるので、ぜひ参考にして下さい。

具体的な事例などは参考書籍にたくさん書いてあるので、コピーライティングを学びたい方は参考書籍を買って読むことをお勧めします。(とても有名なやつです。)

参考書籍:『ザ・コピーライティング』ジョン・ケーブルズ

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