【ストーリーマーケティング】物語には人を惹き付ける力がある

Webマーケティング 「ストーリーマーケティング」物語には人を惹き付ける力がある
ぎしたか

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ソーシャルメディアとスマートフォンの普及によって感情を動かす物語は拡散されるようになりました。現代の消費者はすでに必要なものはすべて持っており、単に商品が優れている、価格が安いといった理由だけで購買行動が決定されなくなってきています。

よって、物語への共感によって需要を創造するストーリーマーケティングに期待が寄せられてきています。

「モノ」から「コト」へ変化した消費者ニーズ

私たちは生活の中で様々な商品やサービスとの出会いますが、そのほとんどは購入されることなく忘れ去られていきます。しかし、大量に購入されるものも沢山あります。では、どのようなモノが購入されるのでしょうか?

人が商品やサービスを購入する動機は様々ですが、購入に至るに当たって1つだけ共通する条件があります。それは、「記憶」されていることです。「記憶」されていなければ商品は手に取られることはなく、売り場に足を運ぶこともありません。

ストーリーマーケティングは、『商品やサービス、会社の「物語=ストーリー」を生み出しターゲットを惹き付けるマーケティング手法』のことです。そしてその一つの目的は、物語を通じて会社/商品/サービスのイメージを「記憶」してもらうことなのです。

ストーリーは購買行動に大きな影響を与える

現代人は広告慣れしており、企業が発信する一方的な広告には中々反応してくれません。広告を見ても素直にその情報を信用することはなく、心が動くこともなく、商品やサービスの購入を検討することはないのです。

広告は商品やサービスの「認知」を広げるのに役立ちますが、広告を見たら必ず「検討」という段階があります。この「検討」の段階では、「評判」や「信頼性」が重視されます。

例えば、Appleの新製品は、発表が出る前から新製品のデザインや性能を予想する情報が世界中で広まり期待感を煽ってきます。そして、新製品が発表されると世界中のメディアで報道され、先駆者たちが次々に商品レビューを書き込み、ファンの人達がソーシャルメディアなどで情報交換し合います。

その「評判」を見て、スマホを買い換えようか検討していた人達が「納得」「共感」「信頼」すると、「購入」の段階へと進んでいく流れとなっています。

このように世界中の人々がAppleに注目するのは、故スティーブ・ジョブズの存在はもちろん、コンセプトや製品に対する拘り、これまでの進化の歴史、携帯の常識を変え、常に革新的な製品を生み出し続けているストーリーがあるからです。ただ、スゴいスマホができたというだけでは、マスメディアで取り上げられたりしません。

このように、ストーリーは会社や製品のブランドイメージを作り出し、人々の脳に特別な存在として「記憶」され、購買行動にに影響を与えているのです。

逆に、悪い例もあります。

ペヤングの異物混入問題がソーシャルメディアを通じて拡散されニュースになった時には、商品の販売中止にまで至りましたし、マクドナルドが使用期限切れの鶏肉を商品に試用していた食品偽造問題が発覚した際には、マクドナルドの信頼は地に落ち、日本での売上は半減しました。

このように悪いストーリーがメディアで広まってしまうと、会社のイメージダウンに繋がり、消費者の間で行われた悪い口コミが購買行動を抑止することもあります。良くも悪くもストーリーは人の心を動かし、購買行動に多大な影響を与えるのです。

ストーリーは真似できない

当たり前ですが、ストーリーマーケティングではストーリーを語ることが求められます。それは、開発秘話、商品の素材に対するこだわり、サービスを利用して得られるベネフィットのことであったりすると思いますが、良いストーリーであるために大切な条件が2つあります。

1つ目は、共感が得られることです。人々にとって全く関心なく、自分よがりなストーリーを語った所で意味はありません。むしろ、自己中心的といったマイナスなイメージを植え付けてしまう可能性があります。

ストーリーマーケティングを実践していくのであれば、「物語に触れたユーザーがどう思うか?」を常に考え、感情に訴えかける物語を構築していきましょう。

もう1つは、結果として商品やサービスの魅力が伝わることです。例えば、製品開発のプロセスを知った時に、製品の魅力が裏付けされるようなストーリーがあったとしたら少し価格が高くても「その理由」を知っているので、むしろ買ってくれる確率は高まります。

最後に何よりも大事にして欲しいのは、会社、商品やサービスの裏側にある物語に同じものはなく、それぞれが唯一無二のものだということです。物語の魅力を伝えることができれば、例え全く同じ商品やサービスだっとしても競合とは全く違う価値が生み出すことができます。

人は物語が好きな生き物です。物語を伝えることに拘っていきましょう。

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